關于凈水品牌終端推廣活動的方法，凈水人一直都在尋找方法。很多品牌能夠做到形象到位，宣傳到位，贈品到位，價格到位，可是這些能保證銷售到位嗎？我想很多人都知道結果不是盡如人意的。筆者也常常在思考這個問題，并且喜歡用稚嫩的眼光去看待一些品牌的推廣活動，想和廣大凈水人分享一下，希望能夠起到拋磚引玉的作用。
近日看到某品牌凈水代理商在縣鎮開展推廣活動，覺得他們這種推廣方法有很多可取之處。這種以農村市場為對象的推廣模式在凈水行業里很常見，但是活動質量要高的話，需要很高的操作技巧。他們的推廣步驟大體為：一、選擇一個有經銷網點的鄉鎮，提前發單頁通知老百姓在趕集的來免費測水，在整個過程中不主動提起銷售凈水機。二、工作的重點在于水質狀況檢測，結果分析，結合實際情況宣傳水污染的知識。三、層層深入，對水質差的顧客進行重點輔導，留意觀察介紹過程中顧客的反應。四、最終鎖定最有興趣的顧客攻關，采用贈品套路或者人情套路。五、成交的客戶迅速安裝到位。
一場活動前后耗時三到五天，通常都能取得不錯的效果。總結一下要把握好三個時期的心態：一是在前期就要選擇優質的經銷網點作為依托；二是活動之時不能過于功利，動機很重要；三是安裝及售后服務要及時快速。
這里穿插一個真實的故事，這個故事發生在去年年底，地點是我們公司上海營銷總部。有一位自稱上海某中醫學院的準畢業生來到我們公司，說自己即將畢業，做畢業論文需要給1000個人開展常規身體檢查，還可以進行簡單身體診療，項目包括針灸、拔火罐、推拿等。在一天半的時間里面，基本他給公司的人都進行了檢查，基本所有人都或多或少患上了腎虧、肩周炎、頸椎病、三高等疾病，并且大家都表示自己確實可能患有該疾病。而我們發現他給大家治療的工具是一臺叫做微電腦脈沖診療儀設備，有好奇的同事詢問其價格，表示要市場價要三千多一臺，如果能夠批量購買的話，他可以通過學校老師的關系拿到1800一臺。于是幾位同事合計了一番一起購買了四臺。我當時就問一位同事：會不會他本來就是來賣機器的，而且是打著做畢業設計免費診療的旗幟來的。該同事表示：她也有懷疑過，不過她覺得這個東西確實對自己有用，反正不會白花錢。于是乎，最終不管這個學生的初衷是什么，也不知道該設備的成本價格是多少，他確實是在我們公司賣出了四臺，耗時一天半。
我們來分析一下這個事情的成果，如果嫁接到凈水行業，一個人單槍匹馬深入到某個單位，用一天半的時間賣出四臺機器，這是不是一個很好的業績？而從表面上看，一個沒有功利性的學生，在沒有以銷售機器為動機的行為下，短時間內卻賣出了四臺微電腦脈沖診療儀。這對于專業銷售人員是不是一種諷刺。我想這里面有幾點值得我們借鑒的地方，一是其專業的形象和動作，準確地挖掘了人們身上的病癥，讓銷售者對其信服。二是他的產品確實能夠幫助到他的消費者，而且操作簡單方便，價格方面和健康相比，微乎其微。三是其沒有功利性的行為和語言，讓消費者覺得占了便宜，還充滿感恩。
我們從很多凈水品牌的企業宗旨都會看到這樣的語句，為了每個家庭都能喝上好水，好水好生活，為了解決中國人的飲水健康問題等等。可以發現企業的出發點都很高尚，可是往往到了終端銷售層面，就變成了赤裸裸的賣機器，并且充斥著隱瞞和欺騙，導致消費者越來越抗拒。我想我們是不是可以轉變一下思維，真正站在解決飲水健康問題的角度上進行推廣。在中國目前居民飲水確實存在很大隱患的時代，結合凈水行業目前還處在起步期，消費者還需要我們進行長足的水知識、水健康知識的教育的這樣一個現狀的情況下，多多開展一些針對水質問題宣傳的推廣活動。從普及行業知識，到引導顧客需求，再到滿足顧客需求而實現賣機器，這樣一個鏈條我想我們很難直接跨越到最后一步，應該堅持一步一步去走。
我建議很多凈水品牌可以借鑒上面這位代理商的做法，推廣活動的重心放在飲水問題的發現與解決上，可以由凈水企業牽頭，打造一個標準流程。比如，一、制作統一的水知識宣傳手冊，包含水的基本知識，水污染引發的疾病，收羅確鑿的證據，甚至可以繪制全國水污染引發地方病毒地圖；二、制作水質檢測流程，提供除了TDS筆、電解儀以外更高級一些的儀器，及對應的技術規范說明，展示專業形象；三、統一設計推廣活動物料，展架展臺橫幅單頁等；四、一個品牌可全國建立多支“居民飲用水調查志愿隊”，在各區域開展以監測水質，關愛飲水健康，宣傳水知識的活動。五、凈水企業可以與相關部門或者民間機構聯合開展水質調查活動（在國家政策允許的情況下）。六、定期在全國開展推廣隊伍培訓，知識比拼和技能交流，優秀經驗分享，打造專業隊伍。七、代理商充分利用廠家提供的支持，投入資源組建優秀推廣隊伍，把握推廣活動的核心，根據所屬市場不同，靈活運作到推廣活動中。并且要有持之以恒的精神。
凈水行業的推廣是一場舉重若輕的戰役，欲速則不達，消費者在這樣冷漠的年代，很容易有抵觸心理。大家都怕別人盯著自己的口袋，一想到花錢心頭都發癢。我們的動機會決定行為的結果，如何打消消費者的抵觸心理，我想唯有用赤誠的心，真正為對方的利益著想，并為其付出行動，才能打動他們。
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